Médicos, astronautas, físicos, químicos, até mesmo cozinheiros, utilizam a ciência para trabalhar. E por que não os empresários, CEOs, diretores e vendedores? Em A Incrível Ciência das Vendas, Luiz Gaziri, consultor e professor na FAE Business School e na PUC-PR, explica o porquê de sua frase: hoje em dia só erra a empresa que quiser!
Atualmente, as companhias que querem progredir e crescer em meio a um mercado extremamente agressivo, devem pensar em estratégias que gerem um efeito positivo, rápido e prático. Todos os dias, universidades renomadas publicam estudos incríveis sobre como as empresas podem alcançar resultados mais efetivos na área de gestão de pessoas, vendas, marketing, economia ou finanças. E, uns dos principais focos demonstrados na obra é sobre o mito da comissão na área de vendas.
A obsessão pelas comissões costuma ser uma cegueira generalizada em equipes comerciais. Este é um problema atrelado a intuição que as empresas têm de que incentivos financeiros motivam e levam a melhores resultados. Mas diversas comprovações científicas de instituições como Harvard, Duke e University of Chicago nos provam justamente o contrário. Comissões são bem menos efetivas do que as empresas pensam, geralmente pioram os resultados em vendas, desunem as equipes e fazem com que os vendedores tenham comportamentos inadequados.
Gaziri apresenta nesta compilação de estratégias de gestão comercial, centenas de artigos científicos, muitas vezes ignorados e subestimados pelo mundo corporativo, porém publicados há mais de um século por pesquisadores das mais prestigiadas universidades do mundo. Devido à falta de conhecimento científico, muitos executivos tomam decisões baseadas em ferramentas nada confiáveis como benchmarking, experiências passadas, crenças populares e intuições – um risco desnecessário num momento onde os artigos científicos estão amplamente disponíveis para qualquer gestor.
Neste sentido, o consultor aborda diversos erros corporativos causados pelo uso destas ferramentas inadequadas, revelando também os mais surpreendentes estudos científicos que ajudam as empresas a corrigir tais falhas.
Para sair do conservador, do “sempre deu certo”, e ser uma empresa sustentável e diferenciada, são necessárias mudanças efetivas e baseadas em comprovações científicas. A partir disso, o autor conduz os discursos acerca da forma correta de remunerar equipes de vendas, dos tipos de prêmios que geram motivação de longo prazo, de como determinar metas de forma efetiva, entre outros temas.
Quando as coisas não vão bem, é sempre mais fácil para as empresas colocar a culpa nos funcionários. Isto é claro quando analisamos o percentual elevadíssimo de rotatividade de pessoas nas empresas, especialmente na área de vendas. Porém, é importante ressaltar que, na maioria dos casos, quando uma empresa não tem resultados bons, a culpa é da própria empresa e de suas estratégias, e não dos funcionários. As pessoas que trabalham em uma empresa têm grande parte de sua performance ligada aos sistemas, ambiente e estratégias da empresa – sozinhas, as pessoas dificilmente conseguem promover mudanças significativas. Já passou da hora de as empresas se atentarem para estes fatos e pararem de tentar consertar seus erros cortando pessoas. É hora de demitir sistemas e procedimentos de trabalho ruins, eliminar ambientes de trabalho carregados de pressão e dispensar executivos que traçam estratégias impossíveis de serem alcançadas.
Ainda, o leitor encontrará as evidências científicas de como contratar vendedores, da importância do propósito no mundo corporativo, dos motivos pelos quais as empresas devem dar mais liberdade aos seus vendedores, entre outros tópicos extremamente importantes para impulsionar uma equipe comercial.
As ferramentas do gestor de vendas científico, encontrado no apêndice, proporcionará aos profissionais as fontes principais para chegarem nas escolhas certas que os ajudarão nas vendas, durante uma crise, indecisão, novos contratos e, principalmente, na gestão de equipes.
A Incrível Ciência das Vendas é o verdadeiro manual sobre estudos científicos, ferramentas e atitudes que podem fazer com que os negócios prosperem, não corram o risco de cair na mesmice e superem os concorrentes.
Sobre o autor: Baseado em comprovações científicas de universidades como Harvard, Stanford e Wharton, Luiz Gaziri apresenta realidades surpreendentes e pouco conhecidas nas áreas de Vendas, Gestão de Pessoas, Liderança, Felicidade e Motivação. Gaziri é autor, instrutor de treinamentos, consultor e professor na FAE Business School e na PUC-PR, em Curitiba/PR. Possui MBAs pela Baldwin-Wallace University (Cleveland, EUA) e também pela FAE Business School (Curitiba, Brasil). Estudou Administração de Empresas na FAE Business School e Liderança na London Business School (Londres, Inglaterra). Trabalhou por quase 20 anos como executivo em empresas dos mais variados segmentos e portes.
FICHA TÉCNICA:
Tamanho: 16×23 cm
Edição: 1ª edição – 2016
ISBN: 9788566248579
Páginas: 176
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